KMU Nachfolge in 7 Schritten: Kompendium zum Firmenkauf und Verkauf

Die Unternehmensnachfolge beschäftigt die KMU Welt. Pro Jahr haben rund 15’000 Unternehmen ein Generationenwechsel vor sich und eine stattliche Zahl schaffen das nicht. Der Nachfolgetag leistet einen Beitrag zum vielschichtigen und komplexen Thema. Für Käufer und Verkäufer von Firmen wird erstmals ein online Kompendium zum Thema Nachfolge zur Verfügung gestellt. 11 erfahrene Spezialisten geben in ihr Knowhow zu Bild, Papier und Stimme – Videos, Podcasts und Präsentationen führen Verkäufer & Käufer durch die 7 Schritte der Nachfolge. Von der Situationsanalyse bis zur Umsetzung steht ein Toolset für die Umsetzung in Eigenregie zur Verfügung. Darüber hinaus stehen für jeden Schritt, den man sich selbst nicht zutraut, erfahrene Experten zur Verfügung. Die 7 Schritte und die Experten dazu im heutigen Blog Post.


Auf der Seite Nachfolge.online sind alle Videos, Podcasts und Präsentationen aufgeteilt nach Käufer und Verkäufer zusammengestellt.
7 Schritte Firma kaufen Firma verkaufen

 

Schritt 1: Situationsanalyse – the big picture

Pro Jahr suchen rund 15’000 Unternehmen einen Nachfolger. Gemäss Carla Kaufmann von companymarket werden davon je

  • 1/3 familienintern gelöst
  • 1/3 gehen an die Mitarbeiter (Management Buy Out) und
  • 1/3 kommen auf den Markt (Management Buy In, strategischer Investor oder IPO).

Vom letzten Drittel finden wiederum rund 30% keine Lösung - also kommen effektiv rund 2’000 Firmen pro Jahr auf den Markt. Die übrigen Unternehmen werden liquidiert, verschenkt oder anderweitig in bestehende Strukturen übertragen. Die Planung der Unternehmensnachfolge ist komplex.

Während beim Verkäufer wohl Kraft und Alter die dominierenden Faktoren in der Situationsanalyse sind spielen auf der Seite des Käufers andere Faktoren mit: 

  • Habe ich als Käufer das Unternehmer Gen? Was bin ich für ein "Typ", was ist mein Stärken- Schwächen- Profil?
  • Wen soll / will ich in den Entscheidungsfindungsprozess einbeziehen? Familie, Freunde, Experten?
  • Welche Möglichkeiten habe ich, um an mögliche Firmen zu kommen?

Die Experten für Schritt 1 Situationsanalyse:

 

Schritt 2: Szenarien

Der Verkäufer verschafft sich einen Überblick über die Optionen für die Nachfolge in seiner Firma. Dabei stehen folgende Möglichkeiten im Vordergrund:

  1. Familieninterne Nachfolge: wie oben erwähnt werden rund 1/3 der Unternehmen familienintern weitergegeben, an direkte Nachkommen oder in der Verwandtschaft. 
  2. Management Buy Out: die Übergabe der Firma an die Mitarbeiter.
  3. Management Buy In: Der Verkauf an eine neue externe Käuferschaft, die sich typischerweise auch operativ selbst engagiert.
  4. Strategischer Investor: eine andere Firma aus einer nahestehenden Branche kauft das Unternehmen. Das ist typischerweise ein Kunde, Lieferant oder ein Konkurrent, für den das Geschäft eine strategische Erweiterung der eigenen Operationen ergibt.
  5. Finanzinvestor: Ein Investor, der die Firma übernimmt mit dem Ziel diese wieder zu einem besseren Preis verkaufen zu können.

Der Käufer überlegt sich, in welcher Form er am besten eine Firma übernimmt. Bei kleineren Transaktionen tut er das direkt als Person. Bei grösseren Übernahmen auch mit mehreren Investoren bietet sich die Gründung einer Firma zum Zweck der Übernahme an, eine Übernahmeholding. Eine Übernahmeholding macht auch aus steuerlichen Aspekten Sinn. 

Die Experten für Schritt 2 Szenarien:


Schritt 3 für Verkäufer: Beurteilen und bewerten

Bevor der Verkäufer einen Käufer sucht, muss er sich zum Wert seiner Firma und dem und der Bewertung seiner Firma Gedanken machen. Dazu stehen verschiedene Methoden zur Unternehmensbewertung zur Verfügung. Der Verkäufer sollte seine Firma auf den Verkauf vorbereiten. Die Firma muss verkaufbar werden und natürlicherweise möchte der aktuelle Inhaber einen möglichst guten Preis erzielen. Hans Jörg Domenig teilt dazu sein Praxiswissen in seinem Onlinereferat.

Der Experte für Schritt 3 Verkäufer: beurteilen und bewerten


Schritt 4 für Verkäufer: suchen

Nachdem sich der Verkäufer mit dem Firmenwert und der Verkaufbarkeit der Firma auseinandergesetzt hat, gehts für ihn an die Suche eines geeigneten Nachfolgers. Wie einleitend erwähnt, finden sich diese in Familienumfeld, in der Unternehmung selbst oder extern. Für die externe Variante stehen verschiedene Verkaufsplattformen und Berater zur Verfügung.

Der Experte für Schritt 4 Verkäufer sucht Käufer:


Schritt 3 für Käufer: suchen

Die Suche nach einem Unternehmen ist ein Lernprozess. Der Käufer startet mit einem Kriterienkatalog, in dem er seine Wunschvorstellungen und seine Minimumkriterien festhält. Wichtiger Bestandteil ist eine realistische Selbsteinschätzung der finanzielle Möglichkeiten und der eigenen Fähigkeiten. Nach dieser Selbstanalyse stehen verschiedene Plattformen zur Firmensuche zur Verfügung. Die grösste online Plattform für Firmenkäufe in der Schweiz ist companymarket. Die weiteren Plattformen haben wir hier zusammengestellt.

Der Experte für Schritt 3 Käufer sucht Verkäufer:

 

Schritt 4 für Käufer: bewerten und finanzieren

Auf den meisten Suchplattformen kann man sich als Interessent registrieren und Firmen Exposees bestellen. Darin werden die Unternehmen beschrieben und die Finanzkennzahlen offengelegt. Die Zahlen müssen genau analysiert werden, insbesondere Positionen wie allenfalls vorhandene Aktiv-Darlehen und Goodwill. In der Erfolgsrechnung stehen die Unternehmerkompensation und die Abschreibungen im Fokus. Für die Unternehmensbewertung stehen verschiedene mehr oder weniger komplexe Methoden zur Verfügung.

Hier Excelsheet zur Berechnung des Unternehmenswerts nach verschiedenen Methoden herunterladen

Je nach Methode und Input Parameter wird der ermittelte Wert unterschiedlich ausfallen. Der Prozess von Bilanzbereinigung und Anwendung verschiedener Bewertungsmethoden sind wichtige Grundlagen für die spätere Verhandlung mit dem Verkäufer.

Schlussendlich ist aber der erzielte Preis nicht der Ausfluss eines Bewertungsmodels, sondern das, was die Verhandlungsparteien als Unternehmenswert vereinbaren.

Der Experte für Schritt 4 Käufer: bewerten und finanzieren


Schritt 5: Verhandeln

Eine erfolgreiche Verhandlung basiert auf solider Vorbereitung. Dazu gehört das Verständnis des Unternehmens, die Motivation des Verkäufers und die Stärken und Schwächen des Unternehmens in seiner Marktposition. 7 Verhandlungsstrategien werden vom Experten Wilfried Heinzelmann kurzweilig dargestellt. Dazu zählen unter anderem in Optionen zu denken und ein angenehmes Setting für die Verhandlung zu schaffen. Weitere Informationen zum Thema Verhandlungen finden Sie hier.

Die Experten für Schritt 5 Verhandeln:


Schritt 6: Verträge: hier wird die Übergabe besiegelt

Der Vertrag umfasst folgende Elemente: die Parteien, der Kaufgegenstand (was genau kaufe ich?), der Kaufpreis, die Regelung des Vollzugs, Gewährleistungen und Zusicherungen, Nebenleistungspflichten und die Anhänge.

Die Experten für Schritt 6 Verträge:

 

Schritt 7: Umsetzung

In der Umsetzung der Nachfolge wird immer wieder betont, dass genügend Zeit eingeplant werden soll für den gesamten Prozess inklusive der Verantwortungsübergabe zwischen Verkäufer und Nachfolger. Je nach Situation dauern die Nachfolgeprozesse selbst nach Abschluss der Transaktion noch zwischen 2.6 Jahren und 5.6 Jahren für den Verkäufer. Deshalb verlangt auch die Umsetzung selbst nach einem schriftlichen Plan, der mit dem bisherigen Eigentümer vereinbart wird.

Die Experten für Schritt 6 Verträge:

 

Weitere Informationen zum Firmenkauf finden Sie auf unserer Webiste

Author

Alwin Meyer

Gründer Fintech Startup swisspeers AG, Porträt NZZ