Alwin Meyer: Zu Ihrem Werdegang: nach dem Studium waren sie als Strategieberater unterwegs. Wie haben sie zur Nachfolgeberatung gefunden und was hat sie veranlasst Business Broker zu gründen?
Andreas Schubert: Ich bin nach meiner Beratungstätigkeit als Finanzchef für ein Industrieunternehmen nach Italien gezogen, um ein Restrukturierungsmandat umzusetzen. Dazu gehörte der Verkauf einer Firma des Konzerns. So ist mir das Thema erstmals begegnet.
Ein langjähriger Freund berichtete mir aus Australien, dass dort Firmen über Marktplätze gekauft und verkauft werden. Ich habe ihn in Australien besucht und mir angeschaut wie das funktioniert.
Wir haben uns entscheiden, eine ähnliche Lösung für die Schweiz anzugehen. Im Thema hängengeblieben bin ich, weil sich jeder Case sehr individuell darstellt, selbst innerhalb derselben Branche. Man hat mit spannenden Persönlichkeiten zu tun – Menschen, die etwas aufgebaut haben. Und die sind übrigens nicht alle Ü60. Da gibt es auch 40ig- und 50ig-Jährige, die ihre Firmen verkaufen wollen.
Andreas Schubert
Ich selektiere für mich spannende Cases
Alwin Meyer: Was machen Sie mit Transaction Partner AG und wie unterscheidet Ihr Euch im Markt?
Andreas Schubert: Nach dem Verkauf von Business Broker 2014 dachte ich, dass für mich der Markt für Nachfolgen und Firmenverkäufe gelaufen ist und wollte mich eigentlich komplett neu orientieren. Ich stellte aber fest, dass die Begleitung von Unternehmern im Verkauf zu einer Passion geworden ist. Folglich baute ich mit Transaction Partner eine Boutique auf, mit der ich ‘hands-on’ genau das machen kann, was ich am spannendsten finde.
Wir betreuen eine Handvoll Mandate und ich bin operativ auf Mandaten tätigt und bringe meine Erfahrung ein. Im Gegensatz dazu wurde Business Broker damals so gross, dass ich selbst praktisch keine eigenen Mandate mehr betreuen konnte. Jetzt selektiere ich für mich spannende Cases, in denen sich verschiede Themenbereich verbinden lassen. Damit biete ich den Kunden einen individuellen und persönlichen Service. Ich bin also von der Industrialisierung, respektive der Management Rolle im Nachfolgemarkt wieder zurückgekehrt ins operative Geschäft.
Alwin Meyer: Business Broker war der Ausgangspunkt vieler neuer Beratungsunternehmen im Übernahme- und Nachfolgemarkt. Warum ist das so?
Andreas Schubert: Einerseits bin ich der Meinung, dass es sich um einen spannenden Bereich handelt. Andererseits sind die Hürden für die Aufnahme einer selbständigen Tätigkeit in der Beratung relativ tief.
Schliesslich glaube ich, dass wir damals eine spezielle, unternehmerische Firmenkultur hatten, die auch diesen Typen Mensch angezogen hat. Das hat sich danach bei der Eingliederung von Business Broker in eine grosse Firmenstruktur wohl verändert. Das hat sicher auch dazu beigetragen, dass die «unternehmerischen» unter den Beratern sich selbst auf den Weg gemacht haben.
Alwin Meyer: Mitte 2018 haben sie Transaction Partner gegründet, sind also bereits wieder ein paar Jahre unterwegs. Was hat sie dazu veranlasst im 2021 eine weitere Dienstleistung mit nachfolgeportal.ch zu lancieren?
Andreas Schubert: Folgende Überlegungen haben dazu geführt: Wie erwähnt betreibe ich Transaction Partner AG als Boutique und betreue maximal 10 Mandate pro Jahr. Weitere und insbesondere auch kleinere müssen wir ablehnen. Da haben wir uns gefragt, was wir diesen als Alternative anbieten könnten.
Für Mandate mit einem Transaktionsvolumen unter CHF 600-700'000 darf der Aufwand nicht zu gross sein, sonst lohnt es sich weder für den Verkäufer noch für uns. Basierend auf dieser Ausgangslage entwickelten wir ein Angebot das effektive Unterstützung bietet ohne grossen personellen Aufwand zu generieren. Unser Angebot auf nachfolgeportal.ch geht damit wesentlich weiter als das einer reinen Verkaufsplattform und bietet Tools, Funktionen und Packages für einen effizienten Verkauf für den Verkäufer.
Andreas Schubert
Ich sehe die Nachfolgethematik anders als sie in den Medien gezeichnet wird
Alwin Meyer: Daten zeigen, dass Unternehmen immer weniger lange gehalten werden. Sie bestätigen das, wenn 45 Jährige bereits einen Nachfolger suchen. Warum ist das der Fall?
Andreas Schubert: Ich sehe die Nachfolgethematik anders, als sie in den Medien gezeichnet wird. Der immer wieder kolportierten Zahl von 90'000 Firmen die in den nächsten Jahren in die Nachfolge kommen stehe ich eher skeptisch gegenüber. Statistisch wurde das sicher sauber aufbereitet. Ich glaube aber die Zahl wird überschätzt. Dies aus verschiedenen Gründen:
- viele dieser Firmen sind sehr klein und da frage ich mich, ob das wirklich Firmen sind oder doch eher ein Hobby?
- Man müsste die Nachfolgewürdigkeit mit ins Spiel bringen: Sind es Unternehmen, die zusammen mit dem Partner in der eigenen Liegenschaft betrieben werden? Geht der Business Case noch auf, wenn ein Nachfolger marktgerecht kompensiert und Miete bezahlt werden müsste?.
Alwin Meyer: Zurück zu den «Jungen», die verkaufen wollen – wird das immer häufiger der Fall?
Andreas Schubert: Mein Bauchgefühl sagt mir, dass das immer mehr der Fall wird. Das Thema ist über meine Karriere hinweg präsenter worden. Jüngere realisieren, dass sie einen Wert erschaffen haben – ein nicht realisierter Kapitalgewinn. Sie fragen sich, ob sie diesen oder Teile davon jetzt realisieren sollen. Oder in anderen Fällen sagen sie sich «ich hab das jetzt 10 Jahre gemacht und habe jetzt Lust etwas anderes zu machen und deshalb will ich verkaufen».
Interessenten für eine Firma finden als Kernkompetenz
Alwin Meyer: Was sind aus ihrer Erfahrung im Verkaufsprozess die grössten Hürden für den Verkäufer?
Andreas Schubert: Verkäufer unterschätzen oft, dass das Verkaufsdossiers und die Zahlen sauber und transparent aufgearbeitet werden müssen, bevor man einen belastbaren Verkaufspreis in den Raum stellen kann.
Danach folgt die Herausforderung eine genügende Anzahl Interessenten für das Unternehmen zu generieren. Da stecken wir bei Transaction Partner viel Energie hinein und sehen darin auch eine unserer Kernkompetenzen. In diesem Bereich unterstützten wir auch kleine Unternehmen oder Treuhänder über unsere Seite nachfogleportal.ch. Wir verfügen über eine Datenbank mit vielen Interessenten inklusive Unternehmen, die zur Erweiterung Zukäufe erwägen.
Andreas Schubert
Finanzierung des Unternehmenskaufs
Alwin Meyer: Ist die Finanzierung des Unternehmenskaufes ein Thema das den Verkäufer stark beschäftigt?
Andreas Schubert: Das ist ein extrem wichtiges Thema – je kleiner das Unternehmen, desto mehr Privatpersonen, die das Unternehmen kaufen wollen. Wenn beispielsweise ein Handwerker in einem profitablen Unternehmen arbeitet und die Nachfolge antreten will, ergibt sich oft ein typisches Bild: Er hat hervorragende, spezifische Fähigkeiten als Handwerker, vielleicht sogar in der Führung aber oft fehlt selbst ein Minimum an Eigenkapital, um die Übernahme finanzieren zu können. Bei Transaction Partner unterstützten wir persönlich in der Strukturierung der Finanzierung und auf nachfolgeportal.ch schlagen wir Finanzierungspartner vor.
Tipps für Verkäufer: einfach beginnen
Alwin Meyer: Man hört immer wieder, dass sich Verkäufer zu wenig früh um ihre Nachfolge kümmern. Was sind ihre Erfahrungen und generell ihre Tipps für den Verkäufer?
Andreas Schubert: Die Mähr des frühzeitigen Beginns der Nachfolgeplanung, die weitherum gepredigt wird, sehe ich nicht so. Wenn man sich entschieden hat, geht ein Verkauf im Durchschnitt zwischen 6 und 18 Monaten. Familienintern ist das sicher ein anderes Thema aber da sind wir weniger tätig.
Wenn jemand verkaufen will, dann muss man einfach beginnen. Meines Erachtens wir oft auch übertrieben zum Thema die «Firma leichter» zu machen, indem z.B. Immobilen herausgeöst werden oder Management AG’s gegründet werden. Am Schluss kommt ein Käufer zum Zug, der das gar nicht benötigt und dann hat man den ganzen Aufwand bereits betrieben.
Überlegungen aus Sicht Unternehmenskäufer
Alwin Meyer: Welche Tipps geben sie dem Firmenkäufer mit auf den Weg?
Andreas Schubert: Wenn man als Einzelperson kauft, sollte man nicht unterschätzen, dass es sich um einen grossen Schritt handelt. Wenn ich in einem Grosskonzern tätig bin und mich selbständig machen will, sollte ich beachten, dass die ganzen Sicherheiten und auch das Prestige des Grosskonzerns weg sein werden.
Ich hatte damals, als ich gegründet habe und das Konzernumfeld verliess, das Gefühl, dass mich ein paar meiner ehemaligen Beraterkollegen belächelten. Und man merkt schnell, dass man nicht mehr das grosse, bekannte Unternehmen im Hintergrund hat mit all seinen Annehmlichkeiten und Services. Man steht plötzlich als Chef eines KMU da. Das habe ich als bemerkenswert empfunden.
Dann hört man immer wieder, es sei so viel Geld da – Investoren müssten froh sein investieren zu können. Das stimmt nur bedingt und vor allem muss man selbst hartes EK aufbringen können. Und bei der Investorensuche wird es zwingend, einen überzeugenden Business Case darstellen zu können. Das ist natürlich bei Startups noch entscheidender.
Alwin Meyer: Warum soll ich kaufen und nicht selber gründen?
Andreas Schubert: Bei einer Nachfolge oder Übernahme muss ich nicht auf jedem Thema bei null beginnen, Strukturen sind vorhanden und man hat bereits Kunden – das ist ein riesen Vorteil. Der Start ist ein ganz anderer. Dass jemand anderes das Unternehmen bereits geprägt hat, gehört natürlich auch dazu.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit bei der Übernahme ist massiv höher als bei einer Neugründung. Mit dem entsprechenden Knowhow kann man ein Unternehmen auch in eine komplett andere Branche hinein weiterentwickeln.
Alwin Meyer: Herzlichen Dank für die spannenden Einblicke in die Welt der Nachfolge im Schweizer KMU Markt. Auf weitere 250 Verkäufe!
