Alwin Meyer: Stefan, du hast als Unternehmensberater bei Consultive einige Finanzierungen mit swisspeers begleitet. Wie war die Zusammenarbeit?
Stefan Kuhlow: Ich finde es genial, was swisspeers macht und anbietet und es ist sehr spannend, mit euch zusammen zu arbeiten. Ich verstehe mich dabei als Vermittler, Kommunikator und Mediator zwischen den Parteien.
Viele Unternehmer aus den KMU machen so eine Finanzierung einmal im Leben, und haben damit wenig Erfahrung. Darum ist mir das Dreiecksverhältnis zwischen euch, meinen Klienten und mir sehr wichtig. Ich finde es immer toll, wie wir die teilweisen komplexen Situationen dann zusammen anschauen und lösen können.
Vom Spezialisten zum Generalisten und zur eigenen Nachfolge
Alwin: Das freut uns! Siehst du dich denn eher als Treuhänder oder als Unternehmensberater?
Stefan: Ich war eigentlich nie der klassische Treuhänder, sondern immer in der Wirtschaftsprüfung tätig. Und jetzt bin ich auch oft eher ein Psychologe. (lacht) Als Revisor bin ich in die Unternehmen reingekommen, habe die Leute kennengelernt und die Prozesse zu verstehen versucht. Aber ich wäre nicht 40 Jahre lang Wirtschaftsprüfer gewesen, wenn ich nicht etwas aus dem Beruf gemacht hätte.
Während meiner Laufbahn bin ich zum Generalisten geworden und habe meinen Kunden auch aufgezeigt, wo es strategisch hingehen könnte. Die Wirtschaftsprüfung habe ich vor ein paar Jahren abgegeben. Ich wollte mich voll auf die Beratungen konzentrieren und bin jetzt auf Nachfolgelösungen und Unternehmensbewertungen spezialisiert.
Gerade bin ich auch selbst dabei, meine Nachfolge zu regeln. Ich bin nun 59 Jahre alt und werde per Ende Juni als Partner aussteigen. Meine Anteile übergebe ich dem jüngeren Kader von Consultive. Ich arbeite zwar noch weiter, aber ich wollte ein Zeichen setzen, dass unser Unternehmen weitergeht, auch wenn ich älter werde.
Alwin: Wow, das ist aber ein starkes Zeichen! Du zeigst, dass du deine Ratschläge auch selbst lebst.
Stefan: Nachfolgelösungen klingen einfach. Aber es geht nicht nur um Zahlen. Diese sind meist recht schnell abgehandelt.
Es geht vor allem um Emotionen. Loszulassen und zu wissen, dass es jetzt fertig ist, ist nicht immer leicht. Ich warne meine Klienten immer, dass das Ganze emotional wird. Anfangs lachen viele noch, aber ich habe schon erlebt, wie Verkäufer bei der Unterschrift mit Tränen in den Augen wegliefen und es am Schluss nicht durchgezogen haben..
Ich habe schon erlebt, wie Verkäufer bei der Unterschrift mit Tränen in den Augen zu kämpfen hatten und schlussendlich das Projekt noch einmal aufgeschoben haben.
Digitalisierung verändert Revisions- und Treuhandleistungen
Alwin: Das kann ich als Unternehmensgründer gut nachvollziehen. Stichwort Digitalisierung: Wie hat diese dein Geschäft verändert? Sind Beratungen heute wichtiger als reine Treuhandleistungen?
Stefan: Ja, das ist so. Es gibt heute so viele passende Programme wie zum Beispiel für die Buchhaltung. Da ist es nicht mehr nötig, dass wir die Belege auf Papier erhalten und verarbeiten. Wir führen noch die notwendigen und fachlich anspruchsvollen Spezialarbeiten wie die Abschlüsse oder die Mehrwertsteuer aus. Die Digitalisierung hat viele Vorteile, aber es ist auch eine Herausforderung, den Kontakt zu den Kunden nicht zu verlieren, weil man sich nicht mehr so regelmässig sieht.
Alwin: Aber bleibt euch jetzt mehr Zeit für Beratungen, wo einige Arbeiten digitalisiert wurden?
Stefan: Ja klar, das machen wir sicher so. Gut ist auch, dass der Kunde immer nah dran ist an seinen Zahlen. Er sieht schnell, wenn etwas aus dem Ruder läuft. Früher hat man mal nach einem halben Jahr die Zahlen angeschaut und dann war es oft zu spät, um noch etwas zu ändern. Die heutigen Programme schlagen Alarm, wenn etwas nicht stimmig ist. So können wir Risiken minimieren.
Firmenbewertung, Preis und Verhandlung
Alwin: Bei den Nachfolgelösungen ist die Firmenbewertung ein zentrales Thema. Dazu stehen verschiedene Bewertungsmethoden zur Verfügung. Aber am Ende ist der Preis Verhandlungssache. Haben sich die Themen für die Due Diligence verändert?
Stefan: Die Due Diligence teilt sich auf verschiedene Bereiche auf. Dabei geht es nicht nur um die Finanzen, sondern auch um Steuern, IT, HR und Technik. Sie ist komplexer geworden. Denn die Prozesse in den Unternehmen waren früher einfacher und damit auch transparenter. Heute ist vieles im Digitalen verborgen. Da lässt sich nicht einfach ein Ordner mit allen Unterlagen zücken.
Die Unternehmer wissen heute manchmal selbst nicht, was sie für Verträge unterschrieben haben und welche Risiken dahinterstehen.
Ich achte darauf, dass ich als Finanzberater bei den Finanzen bleibe und für andere Bereiche Fachleute hinzuziehe. Natürlich in einem gesunden Mass, weil das auch eine Kostenfrage ist. Aber ein Käufer möchte genau wissen, was er kauft. Am Ende lasse ich neben meiner Erfahrung immer auch meine langjährige Erfahrung und mein „Bauchgefühl“ miteinfliessen.
Das Resultat aus der Unternehmensbewertung ist nicht der Preis. Sie bildet lediglich eine Basis für die Verhandlungen.
Alwin: Machst du die Bewertungen auch mit den üblichen Methoden oder einigen sich Käufer und Verkäufer einfach auf einen Preis, der für beide stimmt?
Stefan: Überall, wo etwas gekauft wird, möchte der Käufer möglichst wenig bezahlen und der Verkäufer einen möglichst guten Preis erzielen. Ich basiere auf Bewertungen nach einem betriebswirtschaftlichen Ansatz. Das ist am Ende eigentlich eine Investitionsrechnung. Vor allem wenn die Käufer auf eine Übernahmefinanzierung angewiesen sind, zeige ich auf, nach wie vielen Jahren der Payback möglich ist. Wenn dann ein Käufer erstmal sieben oder acht Jahre krampfen muss, um den Kaufpreis abzuzahlen, ist es nicht sehr motivierend.
Es ist aber klar: Die Unternehmensbewertung ist nicht der Preis. Sie bildet lediglich eine Basis für die Verhandlungen. Das verstehen die Kunden in der Regel auch. Es ist wichtig, dass ich meine Zahlen erklären kann und dass die Parteien die Methode verstehen. Am Ende geht das Unternehmen in der Regel an den Meistbietenden, das ist der Markt.
swisspeers versus traditionelle Finanzierung
Alwin: Was schätzt du am Finanzierungsmodell von swisspeers im Vergleich zu den klassischen Finanzierungsanbietern?
Stefan: Was mich fasziniert ist, dass ihr so proaktiv seid. Ihr wollt die Geldgeber und Geldnehmer zusammenbringen. Andere machen für Kreditgeschäfte in dieser Höhe schon seit Längerem immer höhere Auflagen.Man sieht immer nur die Risiken und nicht die Chancen. Manchmal wird damit einem jungen, fähigen Unternehmer schon die Luft genommen, weil die Anforderungen so hoch sind.
Wer nicht erbt oder einen Erbvorbezug machen kann oder sich mit dem Verkäufer auf eine Verkäuferdarlehen einigt, hat fast keine Chance, einen Kredit zu erhalten.
Ihr bei swisspeers seid selbst Unternehmer und schaut die Sache aus dieser Perspektive an. Ihr macht auch eure Bewertungen und stellt kritische Fragen, was absolut richtig ist. Aber ihr nehmt euch Zeit dafür und wollt die Leute wirklich zusammenbringen. Das schätze ich sehr.
Alwin: Und zum Schluss, wie machen wir weiter zusammen?
Stefan: Also ich finde die Zusammenarbeit mit euch sehr positiv und freue mich, wenn ich euch mit meinem Wissen unterstützen und auf beiden Seiten Verständnis schaffen kann. Gemeinsam können wir Finanzleute und Unternehmer zusammenbringen.
Alwin: Vielen Dank Stefan für die positive Rückmeldung und das interessante Gespräch!
Zur Website von Consultive:
https://consultive.ch/
