Warum Firmenkundenberater swisspeers empfehlen

Ein KMU-Kunde sitzt bei seinem Firmenkundenberater in der Bank und braucht Fremdkapital. Die Zahlen sind ordentlich, die Geschichte stimmt – aber das Engagement passt nicht in die Kreditpolitik:

• Ticket zu klein,

• Sicherheiten fehlen,

• die Branche steht auf der internen Ausschlussliste oder

• das Unternehmen steckt mitten in einer Wachstumsphase, die das Kreditkomitee nervös macht.

Der Berater muss Nein sagen.

Und jetzt?

• Die weniger vorausschauende Variante: Der Firmenkundenberater lässt es dabei bewenden. «Schauen wir in sechs Monaten nochmals.»

• Die vorausschauende Variante: Er empfiehlt dem Kunden swisspeers – und behält damit alles, was ihm an der Beziehung wichtig ist.

Viele Firmenkundenberaterinnen und -berater wählen die zweite Variante. Aus guten Gründen.

Empfehlen heisst nicht verlieren. 

Wer swisspeers empfiehlt, schickt den Kunden nicht weg. Er löst dem Kunden ein Problem, organisiert eine Finanzierung, die er selbst gerade nicht darstellen kann – und bleibt bei allem anderen der erste Ansprechpartner: 

Zahlungsverkehr, Konten, Anlagen, Vorsorge, FX, das persönliche Vertrauensverhältnis: alles bleibt bei der Bank und beim Firmenkundenberater.

swisspeers konkurriert um nichts davon. Wir finanzieren genau dort, wo die Bank aus Policy-Gründen passt – und rühren den Rest der Beziehung nicht an – können gar nicht.

Aus einem drohenden «Der Kunde geht» wird ein «Der Kunde bleibt, weil ihm sein Kundenberater geholfen hat».

Vier Gründe, die für die Empfehlung sprechen

1. Das Risiko, den Kunden zu verlieren, sinkt.

Wer keine Lösung anbietet, überlässt den Kunden dem Markt – und der Markt heisst im Zweifel: die Konkurrenzbank nebenan, die dann gleich die *ganze* Beziehung angeht. Eine Empfehlung hält den Kunden im eigenen Haus.

2. Der Kunde vergisst das nicht.

Ein Berater, der auch dann eine Lösung findet, wenn die eigene Bank Nein sagen muss, bleibt in Erinnerung. Diese Loyalität zahlt sich über Jahre aus – in Cross-Selling, Empfehlungen und einer Beziehung, die Krisen übersteht.

3. Der Berater positioniert sich als Problemlöser, nicht als Produktverkäufer.

Genau das ist die Rolle, die einen Berater vom austauschbaren Sachbearbeiter unterscheidet. Wer Lösungen organisiert statt nur Produkte zu verkaufen, wird zum Trusted Advisor.

4. Das Geschäft kommt zurück.

Viele Unternehmen, die heute nicht bankfähig sind, sind es in zwei, drei Jahren. Wer den Kunden über eine Zwischen- oder Wachstumsfinanzierung bei der Stange gehalten hat, ist zur Stelle, wenn der Bankkredit möglich wird – und macht dann das Geschäft, das er heute noch nicht machen konnte.

Dazu kommt ein oft unterschätzter Punkt:

Der Berater muss kein schwaches Engagement durchs Kreditkomitee zwingen. Kein internes Reputationsrisiko, kein verbranntes Risikobudget. Die Kapazität bleibt für die Geschäfte frei, die sich lohnen.

Was gegen eine Empfehlung spricht

Trotzdem hören wir ab und zu mal Einwände. ICh habe sie gesammelt und bin der Meinung, dass die meisten dem zweiten Blick nicht standhalten.

«Ich will meinen Kunden behalten.» Eben deshalb empfehlen. Wer keine Lösung bietet, riskiert den Kunden. Wer eine organisiert, sichert die Beziehung.

«Schauen wir in sechs Monaten nochmals.» Sechs Monate sind lang, wenn ein Unternehmen jetzt Kapital braucht. Bis dahin hat der Kunde entweder ein Problem – oder eine andere Bank gefunden.

«Dann merkt der Kunde ja, dass ich ihm nicht selbst helfen konnte.» Umgekehrt: Der Kunde merkt, dass sein Berater sich kümmert, auch wenn die Bank an ihre Grenzen stösst. Das ist kein Gesichtsverlust, das ist der Grund, warum er bleibt.

«Verliere ich damit nicht die Kontrolle über die Beziehung?» Nein. Die Kontobeziehung, der Zahlungsverkehr, die Beratung – alles bleibt beim Berater. Und der swisspeers-Kredit wird ebenfalls auf das Kundenkonto ausbezahlt. Der Firmenkundenberater bleibt näher an der Unternehmensentwicklung als jeder Dritte und erkennt den bankfähigen Moment als Erster.

«Wenn die Bank Nein sagt, ist der Kunde wohl schlecht.» Kaum. Ein Nein ist meist Policy-getrieben – Ticketgrösse, Sicherheiten, Branche, Timing – nicht ein Urteil über die Bonität. Ein guter Kunde ist oft nur (noch) nicht bankfähig.

«Alternative Finanzierung – das ist doch für Verzweifelte und obendrein teuer.» Es ist eine situative Finanzierungsform für Unternehmen, die aus strukturellen Gründen (noch) nicht ins Bankraster passen.

«Ist das überhaupt seriös – und darf ich das?» swisspeers ist eine etablierte Schweizer Finanzierungsplattform mit 1o-jährigem Leistungsausweis. Der Berater vermittelt einen Kontakt; die Finanzierung läuft über eine separate Vertragsbeziehung. 

«Zu viel Aufwand für ein Geschäft, an dem ich nichts verdiene.» Der Aufwand ist minimal – ein Kontakt, eine Empfehlung. Der Ertrag ist die Beziehung: Loyalität, Folgegeschäft und der Kunde von morgen.

Kurzfristig gedacht – oder langfristig

Am Ende ist es eine Frage der Perspektive. Wer nur auf das eine Geschäft schaut, das er heute nicht machen kann, sieht ein verlorenes Geschäft.

Wer auf den Kundenwert über die nächsten Jahre schaut, sieht eine Beziehung, die er mit einer einzigen Empfehlung festigt.

Genau deshalb empfehlen die besten Firmenkundenberater swisspeers: nicht, weil sie ein Geschäft abgeben – sondern weil sies ausbauen wollen.

Es ist angerichtet, wir stehen zur Verfügung: Videocall mit Alwin Meyer vereinbaren